Quelles sont les vraies attentes du client ?

Lorsque j’anime mes sessions de mentorat pour les décoratrices qui lancent leur business, je remarque un point commun qui ressort très souvent et que j’aimerais aborder avec toi pour te faire gagner du temps et aller dans la bonne direction.

La plupart d’entre elles se focalisent beaucoup trop sur le détail des prestations quelles vont proposer à leur client. Alors qu’en réalité, ce n’est pas le paramètre qui compte le plus pour lui. Parce que ton client se fiche de tes offres.

Cela peut te sembler un peu surprenant dit comme ça, mais je t’assure que ce n’est pas ce qui va jouer dans la balance pour qu’il ait le coup de cœur et décide de travailler avec toi.

Mais alors, qu’est-ce qui compte vraiment pour lui ? Quelles sont les vraies attentes du client ? C’est ce que je vais t’expliquer dans cet article ! Tu es prête ?

L’erreur : trop détailler le contenu de tes offres

Lorsque tu démarres ton activité, en général, tu prends vraiment le temps de penser à tes offres. Si j’en crois les sites internet des décoratrices que je suis, en général, il y a : une visite conseil, un projet complet, une prestation en home staging, et puis parfois, certaines ajoutent une shopping list, une projection 3D, des planches d’ambiance, des croquis …et à côté de chacune de ces prestations, elles mettent un prix (qui n’est pas toujours bien calculé, mais ça c’est un autre sujet).

Je pense sincèrement que cette façon de faire est une mauvaise idée voire même carrément une erreur pour toi, comme pour le client.

Je suis peut-être super nul comme décoratrice, mais je ne vois pas comment faire une shopping list à 80 euros, par exemple, sans travailler la globalité du projet.  En général, pour proposer une shopping list, on a dû réfléchir aux couleurs, aux matériaux, à la circulation, à l’éclairage, bref…on a dû travailler le projet dans son ensemble.

Donc je ne vois pas comment à ce tarif -là, tu peux réussir à être rentable, ni comment tu peux fournir un travail de qualité. Je me dis que déjà tu te malmènes et que surtout, tu fais fausse route.

Les attentes du client, c’est quoi ?

L’élément déclencheur pour qu’un client décide de travailler avec toi en tant que décoratrice, ce n’est pas forcément le détail de toutes tes compétences.

Toi tu es persuadée que pour le convaincre et inspirer confiance, il faut que tu démontres toute ton expertise, que tu détailles tout ce que tu fais.  

C’est important bien sûr, ton site doit montrer tous ces aspects. Mais ce n’est pas ce qui va séduire ton client.

Les attentes du client ne se situent pas là. Pour bien comprendre ton client, il faut que tu te mettes à sa place, que tu te mettes dans sa tête, que tu comprennes bien sa psychologie. Que recherche-t-il exactement ?

Le client se fiche de tes offres

Cette phrase est un peu provoc’, mais c’est volontaire. C’est parfois le petit coup de pied aux fesses dont on a besoin pour progresser dans son business.

Est-ce que tu crois vraiment que tu lui envoies du rêve à ton client quand tu lui parles de 3D ? Quand tu lui parles de shopping list ? de choix des matériaux ?

Moi, je crois qu’en fait ton client, il s’en fiche éperdument de tes plans d’électricité, de tes livrables, de tes planches d’ambiance… Ce n’est pas ça qu’il recherche. Voilà ce qu’il attend.

Attente n°1 : ton client veut que tu lui vendes du rêve

Même si tu te dis que tous les éléments que tu énumères montrent ton professionnalisme, ce n’est pas là-dessus que tu vas le convaincre.

Le client, lui, ne comprend pas forcément ton jargon, ton vocabulaire professionnel. Quelque part, peu lui importe. Lui, il a besoin que tu lui vendes du rêve. C’est la promesse in fine qui l’intéresse. C’est là-dessus qu’il va être séduit.

Mets l’accent sur la transformation que tu lui proposes

Si tu lui détailles comme dans un catalogue ennuyeux tous les moyens techniques que tu vas utiliser pour réaliser le projet, ce n’est pas du tout sexy.  Tu risques de le perdre.

Ce que veut ton client, ce pourquoi il est prêt à te payer : c’est pour une TRANSFORMATION.

Une transformation de son intérieur ou de ses bureaux. Il veut se projeter dans le futur, être enthousiaste !  Comment tu t’y prends, pour lui, c’est secondaire.  Ce n’est pas ce qui va le séduire. Il veut que tu lui montres en quoi ce projet déco va transformer et améliorer son quotidien. Parle lui de ce qui l’attend ! Décris-lui comment il va se sentir, ce qui va changer pour lui.

Mets en avant les bénéfices de ta prestation déco et non les moyens.

Attente n°2 : ton client achète une promesse

Je vais te donner un exemple très parlant.

Lorsque j’étais au Luxembourg, un cardiologue m’avait contactée car il avait une problématique de patients très agressifs dans son cabinet. Il y avait beaucoup de temps d’attente et les clients arrivaient souvent en consultation nerveux et désagréables avec lui.  Il voulait revoir la décoration de sa salle d’attente pour créer une atmosphère plus douce, que les patients s’y sentent bien et soient plus apaisés.  

Donc très clairement, il voulait que je lui fasse la promesse que, grâce à moi, ses patients allaient arrêter d’être bougons avec lui.

Il se fichait complètement que je lui fasse un plan en 2D ou 3D pour vérifier la circulation, que je lui crée une planche d’ambiance, que je lui détaille toutes les étapes de création, quel artisan j’avais choisi, où à quel endroit nous allions entreposer le matériel… Ce qu’il voulait par-dessus tout, c’est que je réponde à la promesse de transformation qu’il espérait. Pour le reste, il faisait confiance à mon expertise de décoratrice.

Attente n°3 :  Ton client veut se simplifier la vie

Parmi les attentes du client qui vont être importantes, il y a la nécessité de se simplifier sa vie. Il a besoin que tu gères à sa place, pas savoir comment tu vas le faire. Il recherche la tranquillité d’esprit.

Dans le cas du cardiologue, c’était complètement ça. Il a fait appel à mes services de décoratrice pour avoir l’esprit tranquille et être serein. C’est la raison pour laquelle il était prêt à mettre le prix dans mon offre.   J’ai tout géré de A à Z sans venir l’embêter, sans le déranger avec des questions au quotidien.  Le client ne souhaitait pas être perturbé dans son activité.

Il m’a payée pour que je sois efficace et qu’à son retour de congé, la transformation du cabinet soit faite sans problème et sans aucun tracas.  Il était prêt à payer pour un changement sans avoir à gérer, mais les moyens que j’ai mis en place pour y arriver, il s’en fichait complètement.

Attente n°4 : Ton client achète une solution

Ton client te contacte parce qu’il a une problématique précise. Ton objectif c’est de lui proposer une solution et non un éventail de toutes tes compétences techniques.

Tu dois lui garantir que, grâce à toi, il va passer d’une situation A, qui est un point de douleur pour lui, à une solution B, une sensation de confort de bien-être.

Ton offre doit venir chercher cette émotion : le fait qu’avec ton offre, il va aller mieux.  C’est la perspective que tu « embellisses » son quotidien qui va déclencher son coup de cœur et non ton savoir- faire.

Parle-lui de l’expérience qu’il va vivre avec toi, des moments que vous allez partager. Arrête de lui parler de livrables 😊.

Reconsidère tes offres comme une expérience client … et non comme prestation lambda.  

Je ne dis pas que c’est facile, très loin de là. Mais c’est vraiment nécessaire de faire ce travail-là. Cela fera vraiment une différence dans la façon dont tu vas vendre tes prestations et te positionner en tant que décoratrice auprès de tes clients.

Je vais te donner un autre exemple pour illustrer mon propos.

Tu le sais peut-être déjà, mais en plus des formations à la décoration d’intérieur en ligne que je propose, j’ai créé des séances de coaching business pour celles qui ont besoin d’un coup de pouce pour gérer leur nouvelle casquette d’entrepreneure.

Si je veux te donner envie de rejoindre mes séances d’accompagnement, je ne vais pas te dire qu’il s’agit d’une séance de 2h, que je t’ai préparé un questionnaire ultra précis, que tu vas avoir tel ou tel document, qu’il contient tel et tel élément…en soi c’est bien, mais ce qui va t’intéresser toi c’est plutôt :  en quoi les coachings vont t’aider.  Quel est le bénéfice de mes coachings ?

C’est pour cela que je vais plutôt te dire qu’en 2h de Visio, je vais te faire passer d’une situation compliquée (où tu ne te sens pas confortable, où tu n’as pas peut-être le chiffre d’affaires que tu souhaites…) à une situation épanouissante où tu sauras vivre de ton activité.

Tu vas préférer quelle version ?  La promesse de transformation très probablement.

L’importance de bien comprendre les attentes du client

Je pense que tu l’as compris. Ce qui doit ressortir de tes offres c’est :

  • Un avant-après
  • Une promesse de bonheur
  • Une solution à un problème
  • Une simplification de sa vie

Et je suis vraiment convaincue que cela s’applique à tous les business.  J’espère que ça te fait réfléchir à une autre façon de présenter tes prestations, à envisager de parler de tes offres sous un angle différent, plus axé sur l’émotion & les attentes du client.

Si tu comprends bien ses aspirations, pourquoi il a fait appel à toi, en quoi tu peux améliorer sa vie, et que tu fais preuve de psychologie, tu vas te démarquer en tant que décoratrice d’intérieur.

Evidemment, on n’est pas là pour vendre un rêve inaccessible, pour le plaisir de mettre des paillettes. Tu te dois d’être honnête et sincère et t’assurer que tu es capable de tenir ta promesse.

Si tu as des questions, n’hésite pas à me contacter ou à réserver un appel découverte. Je serai ravie d’échanger avec toi.

Tu peux également retrouver ce sujet dans mon podcast N°87 : ton client se fiche de tes offres.

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